Yurt dışında müşteri nasıl bulunur? İhracatta adımlar

İhracata yeni başlayan firmalar çoğu zaman hazır firma listeleriyle ya da fuarlarla işe girer. Hazır listelerin çoğu bir sektörde kimin faaliyet gösterdiğini söyler. Kimin sizin ürününüzü gerçekten satın aldığını söylemez.

Aradığınız bilgi şudur: bu ürünü hangi firma, hangi ülkeden, ne sıklıkla ve ne kadar ithal ediyor? Bu sorunun cevabı gümrük ve konşimento kayıtlarında bulunur.

İlk iş ürününüzün gümrük tarife kodunu (GTİP) netleştirmektir. Ticaret kayıtları bu koda göre tutulur. Aynı kodla hangi ülkelerin ne kadar ithalat yaptığına ve bu miktarın yıllar içinde nasıl değiştiğine bakın.

En büyük pazar her zaman en doğru pazar olmayabilir. Büyük pazarda yerleşik tedarikçiler ve fiyat rekabeti vardır. İthalatı büyüyen, sizin fiyat seviyenize uygun ve lojistik olarak ulaşabildiğiniz bir pazar çoğu zaman daha iyi bir başlangıçtır.

Pazar seçildikten sonra o ülkede ürünü düzenli ithal eden firmalar çıkarılır. Bir kez alım yapmış firma ile her ay alım yapan firma aynı değerde sayılmaz. Hacim, sıklık ve son alım tarihi birlikte değerlendirilir.

Sonra firmada satın alma kararını veren kişi bulunur. Genel e-posta adresine ya da santrale gönderilen mesaj çoğu zaman bu kişiye ulaşmaz. Satın alma müdürünün adı, unvanı ve doğrudan iletişim bilgisi gerekir.

Herkese aynı tanıtım metnini göndermek düşük cevap alır. İlk mesaj o firmaya özel bir gözlemle açılmalıdır: ne aldıkları, nereden aldıkları ve sizin hangi noktada fark yaratabileceğiniz. Mesaj kısa olmalı ve tek bir sonraki adım önermelidir. Numune ve fiyat listesi bunun için uygundur.

Cevapların çoğu ilk mesaja gelmez. Takip mesajlarının ne zaman ve hangi kanaldan gideceği baştan planlanır: e-posta, LinkedIn ve WhatsApp birlikte kullanılabilir.

Fuar hâlâ işe yarar. Farkı, gitmeden önce kiminle görüşeceğinizi bilmek yaratır. Randevular fuardan önce alınırsa stant rastgele ziyaretçiye bağlı kalmaz.

Çalışmayı şu oranla izleyin: görüşme oranı = görüşmeye dönen firma sayısı ÷ yazılan firma sayısı. Yurt dışına yönelik tanıtım harcamalarınızın bir kısmı devlet desteğiyle geri alınabilir. Bunu ihracat desteği nasıl alınır yazısında anlattık. Alıcı listesini ve ilk teması yurt dışı alıcı bulma hizmetimizde hazırlıyoruz.