Satış ve gelir nasıl artırılır? Dört kaldıraç

Bir işletmenin geliri dört sayıya ayrılır: gelen talep (ziyaret, arama, mesaj), bu talebin satışa dönme oranı, ortalama sepet tutarı ve aynı müşterinin kaç kez geri geldiği. Gelir bu dördünün çarpımıdır. Çarpım olduğu için herhangi birini yüzde on artırmak, geliri de yüzde on artırır.

İşe kendi dört rakamınızı yazarak başlayın. Genelde biri belirgin şekilde zayıftır ve para en çok orada sızar. Herkese uyan bir oran yoktur; kıyas kendi geçen ayınızladır.

Talep iki yerden gelir: ürününüzü zaten arayanlardan ve henüz aramayanlardan. Arayanı arama sonuçlarında ve yapay zekâ yanıtlarında karşılamak, aramayana reklamla ulaşmak gerekir. Bütçeyi hangi sırayla dağıtacağınızı reklam stratejisi nasıl kurulur yazısında anlattık.

Talep artırmak çoğu zaman ilk akla gelen kaldıraçtır ama en pahalısıdır. Diğer üçünü düzeltmeden trafiği artırmak, sızan kovaya daha çok su koymaktır.

Ziyaretçi satın almaya yaklaştığında önüne çıkan her ek adım, bir kısmını kaybettirir. Fiyatı göstermek, formu kısaltmak, randevuyu tek ekranda almak ve mesaja hızlı dönmek bu sürtünmeyi azaltır. Sitenin çalışan araçlar taşıması, yani fiyat hesaplayan ya da randevu alan bir yüzey olması, burada broşür bir siteden çok daha fazlasını yapar.

Randevu öncesi hatırlatma da dönüşümün parçasıdır: verilen sözü hatırlatmak, gelmeme oranını düşürür.

Teklif isteyip dönmeyen, sepeti yarıda bırakan ya da bir kez alıp bir daha gelmeyen müşteriler çoğu işletmede kimsenin takip etmediği bir listedir. İnsanlar kazanmaktan çok kaybetmekten kaçınır; "sizin için ayırdığımız teklif" diye hatırlatılan bir fırsat, yeni bir kampanyadan daha güçlü çalışabilir.

Bu takibi elle yapmak sürdürülemez. Teklif sonrası hatırlatma, yeniden sipariş zamanı gelen müşteriye mesaj ve memnuniyet sorusu gibi işler otomasyonla kendiliğinden yürür.

Hangi kaldıracın işe yaradığını görmek için her kanalın kaç satış getirdiğinin tek bir yerde görülmesi gerekir. Reklam paneli, site istatistiği ve satış kaydı ayrı ayrı durduğunda her biri kendi başarısını anlatır; birlikte durduklarında gerçek tablo çıkar. Dört sayıyı her ay aynı yöntemle ölçmek, neyin büyüdüğünü tahminden kurtarır. Kavramın genel çerçevesi için marketing ne demek yazısına bakabilirsiniz.